Capítulo 117: O cálculo minucioso da natureza humana

O faturamento de um único dia foi de 16.447 guan!

"Descontando o segundo andar, quanto foi o movimento apenas da mercearia no térreo?"

Tang Yi não se importava com quanto o andar de cima havia vendido; aquele espaço era reservado para depenar os tolos, então qualquer valor era esperado. Apenas em bebidas, o movimento daquele dia atingiu um número astronômico.

Foram vendidas mais de cem unidades do lote especial de Dengzhou, sete ou oito conjuntos do licor Zui Xian Jin Zun, e até mesmo um conjunto da edição de colecionador do vinho Qian Jun Niang foi arrematado pelo Príncipe de Nanping.

Originalmente, Tang Yi não queria cobrar, mas o velho Wang insistiu que, por ser o primeiro negócio da Hualian, era preciso dar sorte, então acabou pagando. No final das contas, só em bebidas, o lucro superou os quarenta mil guan!

"No segundo andar, sem contar as bebidas, apenas com perfumes, sabonetes e as mercadorias raras de várias províncias, foram nove mil guan."

"E no térreo, com as diversas mercadorias, foram mais de sete mil guan." Zhang Jinwen brilhava os olhos; ele nunca, nem em seus sonhos, imaginou que a venda de artigos diversos pudesse gerar um movimento de sete mil guan em um único dia.

Porém, Tang Yi franziu a testa, visivelmente insatisfeito.

"Apenas sete mil... é muito pouco."

"Você acha que dinheiro cai do céu? Sete mil e ainda acha pouco?"

Cao Yi pensou consigo mesmo: olha só a arrogância desse sujeito, sete mil e ainda é pouco?

Antes da inauguração, Cao Yi tinha expectativas: a Hualian Armazenagem era, na verdade, uma versão condensada de um mercado inteiro dentro de uma única loja. Esse método de venda inovador poderia atrair uma leva de clientes e tornar o negócio rentável, mas mesmo que cada categoria de produto fosse comparada às lojas mais movimentadas da capital, o faturamento diário total não passaria de três mil. Agora, com mais do que o dobro, esse rapaz ainda reclamava?

Tang Yi lançou-lhe um olhar de desprezo. "Hoje são apenas sete mil, e depois que o verão chegar?"

Uh... Cao Yi ficou em silêncio.

Atualmente, a Hualian se beneficiava dos vegetais frescos, sendo que vinte por cento do faturamento vinham disso. Mas, com a chegada do verão, a vantagem dos vegetais de estufa desapareceria, e o volume de vendas cairia.

"Mesmo sem a vantagem dos vegetais frescos, ainda é um valor enorme!", suspirou Cao Yi. "Com um faturamento que é o dobro das outras lojas, do que mais você pode reclamar?"

"Tsc... falta de ambição!" Tang Yi torceu o nariz, esnobando Cao Yi.

"Se eu criei a Hualian apenas para ter o dobro do faturamento de lojas comuns, então a vergonha seria grande demais!"

Cao Yi e Zhang Jinwen trocaram olhares. Esse rapaz era audacioso demais. O dobro não era suficiente? O que ele queria? Dez vezes mais?

Exatamente!

A Hualian idealizada por Tang Yi visava, de fato, dez vezes mais!

Vendo a confusão nos rostos dos dois, Tang Yi sentou-se no balcão do caixa, olhou para os funcionários e para os dois homens: "Vou lhes fazer duas perguntas..."

"Primeiro: se alguém quisesse visitar lojas especializadas que tivessem toda a variedade de produtos da nossa Hualian, quanto tempo levaria?"

"Segundo: uma das mercearias mais movimentadas da capital, se ficasse cheia desde o momento em que abre as portas, quantos clientes conseguiria atender por dia?"

Tang Yi acenou com a mão. "Pensem rápido, quem responder primeiro ganha uma recompensa!"

Ao ouvir sobre a recompensa, todos se animaram. Um funcionário esperto respondeu imediatamente: "Com a variedade de produtos que temos na Hualian, se dividíssemos em lojas especializadas, seriam pelo menos setenta ou oitenta estabelecimentos. Mesmo que fossem todos vizinhos, levaria pelo menos meio dia para visitar todos."

Tang Yi assentiu e jogou uma moeda de prata para o funcionário. "Muito bem, está premiado!"

Quanto à segunda pergunta, cabia a Cao e Zhang, experientes no comércio, responderem.

Zhang Jinwen ponderou por um longo tempo antes de dizer: "As melhores lojas da capital atendem pouco mais de mil pessoas por dia, esse é o limite. Mais do que isso, não importa quantos funcionários contratemos, não daremos conta."

"Exato!" Tang Yi elevou o tom. "Agora calculem: quanto tempo uma pessoa leva para percorrer a Hualian e quantos clientes podemos atender por dia?"

Cao Yi e Zhang Jinwen pararam subitamente, tendo uma epifania.

Ao ver a expressão deles, Tang Yi soube que haviam compreendido e continuou: "Nosso modelo de gestão não é apenas inovador; ele possui pelo menos duas vantagens que outras lojas não têm."

"Quais?"

"A primeira é a eficiência, uma eficiência extrema! O cliente leva apenas meia hora para ver o que levaria meio dia em outras lojas, e nós, como gestores, economizamos o tempo de atendimento individual, além de centralizar o pagamento, o que poupa horas de contabilidade."

Os olhos de Zhang Jinwen brilharam. "É isso que você chamava de custo de tempo?"

"Exato! O cliente economiza tempo, nós economizamos tempo. Somando tudo, nosso fluxo de clientes é dez ou vinte vezes maior que o de outras lojas!"

"E qual é a segunda vantagem?", perguntou Cao Yi ansiosamente. Eram conceitos que, em todos os seus anos de comércio, ele jamais ouvira falar; pareciam triviais, mas o resultado era assustador.

"A segunda vantagem é a psicologia do consumo!", respondeu Tang Yi com um sorriso triunfante.

Hoje, o peso em seu coração finalmente se dissipou, e ele decidiu compartilhar um pouco de conhecimento real.

Psicologia do consumo? Aquilo era um termo inédito para todos ali.

"Classifico a psicologia do consumo em duas categorias: o consumo racional e o consumo por impulso."

Cao Yi fez uma careta. "Você poderia falar algo que eu entenda?"

"O consumo racional é aquele com um objetivo. Por exemplo, se eu quero comprar carne, vou ao açougue; se quero tecido, vou à loja de tecidos."

"E o modelo comercial da Dinastia Song ainda é bastante primitivo, baseado em lojas especializadas. Ou seja, o açougue só vende carne e a loja de tecidos, apenas tecido."

O mesmo funcionário esperto, com os olhos brilhando, interrompeu: "Mas a Hualian é diferente! No açougue tem tecidos, e na loja de tecidos tem mercearia!"

Tang Yi riu. "Exato! Usamos a maior variedade de produtos para atrair clientes com objetivos específicos e, então, usamos essa mesma variedade para induzi-los ao consumo por impulso!"

Aquele funcionário era talentoso. Tang Yi, em um momento de inspiração, perguntou: "Qual é o seu nome? Quantos anos tem? De onde você é?"

"Chamo-me Liu Tao... tenho dezessete anos e sou de Kaifeng."

"A partir de amanhã, você trabalhará diretamente com o gerente Zhang."

Liu Tao ficou atônito e, em seguida, radiante. O patrão o havia promovido! Sob os olhares invejosos dos outros funcionários, Liu Tao agradeceu repetidamente.

"Aprenda bem com o gerente Zhang."

Tang Yi deu as instruções e, como quem aponta para um vasto território, gesticulou pelo espaço da loja: "Cada mercadoria aqui não está colocada ao acaso. Os produtos mais comuns e mais vendidos ficam no fundo da loja. Perto da entrada, ficam apenas coisas sem muita importância, que podem ou não ser levadas."

Cao Yi ouvia aquilo entendendo apenas partes, com uma sensação de incômodo por não compreender tudo, enquanto Zhang Jinwen, que crescera em mercearias, entendeu imediatamente.

"Os clientes entram na loja e caminham até o fundo, e no caminho acabam vendo todos os nossos produtos, percorrendo praticamente toda a Hualian."

"Exato!", elogiou Tang Yi. "Quanto mais coisas o cliente vê, mais provável é que ele consuma. Aquele que queria apenas comprar carne, pode acabar levando um tecido também!"

"É verdade", exclamou o funcionário. "Lembro-me de uma senhora que entrou perguntando onde vendiam tigelas, mas quando saiu, além das tigelas, levava uma cesta cheia de outras coisas."

Outro funcionário acrescentou: "O gerente da Torre Pan veio comprar vinho hoje, mas quando desceu, além do vinho, escolheu perfumes e sabonetes. Isso também conta como consumo por impulso?"

Tang Yi sorriu e assentiu. Na verdade, as pessoas da dinastia Song não eram menos inteligentes que as das gerações futuras; bastava um pequeno toque para que compreendessem. O princípio era simples, tal como nas gerações futuras, onde alguém entra em um supermercado apenas para comprar arroz e acaba levando um monte de supérfluos, ou quer apenas água e sai com vários petiscos.

O que os supermercados exploram é a psicologia do consumo por impulso do cliente.

Depois de explicar tudo, Tang Yi olhou para Cao Yi e Zhang Jinwen: "Temos um fluxo de clientes dez vezes maior que as outras lojas e exploramos a psicologia do consumidor, mas ainda assim o faturamento é apenas o dobro. Vocês ainda estão satisfeitos? Que falta de ambição!"

Cao Yi sorriu amargamente e olhou para Zhang Jinwen, pensando: se todos fizessem negócios como você, o povo da Dinastia Song estaria perdido!

Tão calculista...

Calculava a mente humana até a medula!

No entanto, os dois aprenderam muito. Uma loja como aquela continha tantas sutilezas invisíveis, até a disposição dos produtos era planejada; era impossível não lucrar.

Diante da reação deles, Tang Yi apenas suspirou.

"Ah... a tecnologia é a força produtiva! Isso é ciência, vocês entendem!?"